Čo robí z obchodníka dobrého obchodníka?

Dokážete už pri nábore spoľahlivo identifikovať dobrých obchodníkov? Aké predpoklady a kompetencie sú pre úspešného obchodníka kľúčové a aké nástroje pomáhajú k odhaleniu tých, ktorí budú dosahovať najlepšie výsledky? Prečítajte si článok Barbory Daňkovej a zistite, čo hovoria dáta.

Asi každá firma, ktorá má obchodníkov, raz za čas rieši, ako v priebehu náboru medzi uchádzačmi spoľahlivo identifikovať tých, ktorí budú naozaj úspešní. A pretože kandidáti na obchodníkov dokážu na pohovoroch – lepšie ako iní – predať najmä sami seba, hľadajú firmy nástroje, ktoré by im s výberom pomohli. Jedným z takých nástrojov je psychodiagnostika.

Lenže aké predpoklady majú mať úspešní obchodníci? Čo sú tie kľúčové škály a charakteristiky, ktoré treba merať? Bude úspešnejší obchodník extrovert, pretože je výrečný a užíva si kontakt s ľuďmi, alebo skôr introvert, pretože dokáže načúvať a pýtať sa? Názorov na to, ako má vyzerať správny obchodník, je celý rad. Jednoznačnú odpoveď nedávajú ani dáta, ale ukazuje sa, že niektoré vlastnosti sú predsa len univerzálnejšie a objavujú sa u úspešných obchodníkov častejšie. Je to napr. priebojnosť a orientácia na výsledky. Ale to, v akej miere sú jednotlivé vlastnosti ešte užitočné a v kombinácii s akými ďalšími predpokladmi, sa už veľmi líši podľa segmentu, zamerania firmy aj štýlu predaja.

Zmapujte a overte predpoklady na súčasnom tíme obchodníkov

Ako prvý krok si teda môžete zmapovať súčasný tím obchodníkov a na ňom si overiť, aké predpoklady majú ľudia, ktorým sa na danej pozícii darí lepšie. Nasledujúca prípadová situácia ukazuje rozdiely medzi úspešnými a neúspešnými obchodníkmi v českej firme, ktorá je vo svojom odbore jednotkou na trhu a ktorá dodáva produkty a služby na mieru svojim zákazníkom.

Na začiatku bola vybraná širšia psychodiagnostická batéria, ktorá mapovala osobnostný profil, pracovný štýl, motiváciu, asertivitu a schopnosť zvládať záťažové situácie. Pre určenie toho, kto je úspešný obchodník, boli zvolené dve kritériá. Jedným z nich bolo hodnotenie manažérom, druhým zas dosiahnutý obrat. Do následnej analýzy boli potom zahrnutí iba obchodníci, ktorí boli vo firme aspoň 1 rok, mali už dostatok skúseností a ich výkon nebol ovplyvnený strmou nábehovou krivkou typickou pre počiatočné obdobie.

Vzhľadom na celkový počet obchodníkov (nižšie desiatky) bol na analýzu dát zvolený kazuistický prístup v kombinácii s dátovou analýzou. Tá potvrdila, že najdôležitejším faktorom úspechu sú už zmienené skúsenosti. Čo sa obratu týka, až 50 % výkonu obchodníkov záviselo od dĺžky praxe. Pri hodnotení manažéra dokonca 60 %. V tomto konkrétnom prípade sa teda dá povedať, že čím dlhšie ľudia vo firme ako obchodníci pracujú, tým väčší obrat majú a tým lepšie ich hodnotia aj ich nadriadení. Táto informácia však, bohužiaľ nemá veľký praktický prínos pre samotný nábor. Hovorí iba, že je veľmi výhodné prijať obchodníka so skúsenosťami na rovnakej pozícii, s rovnakým typom produktu a trhu. Čo ďalšie ukázali dáta?

Extrovert alebo introvert?

V prvom rade sa ukázalo, že na tom, či je obchodník extrovertný, alebo introvertný, v tomto prípade skutočne nezáleží – či už z hľadiska obratu, alebo vnímania manažéra. V tíme sa nachádzajú obchodníci na oboch stranách spektra bez toho, aby sa jedným či druhým darilo lepšie. Všeobecne môžeme konštatovať, že v tejto firme osobnostné predpoklady u obchodníkov hrajú menšiu rolu. Pravdou však je, že aj tu sú tými úspešnými a dobre hodnotenými obchodníkmi skôr tí, ktorí sú priebojní, orientovaní na výsledky, racionálni a faktickí. Empatia, orientácia na vzťahy, nadhľad alebo malá potreba doťahovať sa ukázali ako nevýhodné. Ale dáta zároveň ukázali, že to nemožno brať ako pravidlo.

Podobne aj pracovný štýl má v tejto skupine obchodníkov vplyv na výkon skôr indikatívny a nie je evidentné, ktoré škály majú byť jednoznačným kritériom výberu. Ako menej výhodná sa ukázala najmä tendencia k improvizácii a situačnosť, a naopak, k lepšiemu výkonu aj hodnoteniu vedie stabilný výkon v čase a disciplína.

Ako zvládajú záťaž a stres?

Zaujímavé výsledky prinieslo mapovanie spôsobu, akým sa obchodníci vyrovnávajú so záťažou. Pre obchodníkov s nízkymi výsledkami je typická väčšia sebareflexia, premýšľanie, zodpovednosť a schopnosť zmieriť sa s neúspechom. To môže byť ich brzdou, rovnako ako menšia sebakontrola, samostatnosť alebo schopnosť povzbudiť sám seba. Úspešných obchodníkov teda možno charakterizovať ako väčších „strelcov“, ktorí sa nenechajú odradiť neúspechmi a celkovo vykazujú väčšiu schopnosť zachovať si navzdory situácii duševnú pohodu.

Kľúčové charakteristiky úspešných obchodníkov

Celkom najpresvedčivejšie výsledky však priniesli posledné dve metódy. Prvá z nich – Dotazník komunikačného štýlu – asertivity, sa zameriava na mapovanie asertívnych zručností a je z nej ihneď zrejmý významný rozdiel medzi obchodníkmi s vysokým a nízkym obratom. Obchodníci s nízkym obratom vykazovali veľmi nízku mieru asertivity. Najnápadnejší rozdiel oproti úspešným obchodníkom je však najmä v schopnosti stáť si za svojím a v schopnosti presadiť sa. Pri schopnosti presadiť sa nezáleží na tom, ako veľmi vysoká je, pretože ani extrémne vysoké hodnoty nezaručia vyššie výsledky, ale nesmie byť kriticky nízka.

Druhou metódou, ktorá najlepšie dokázala diferencovať medzi úspešnými a neúspešnými obchodníkmi, bol dotazník Kariérový kompas zameraný na motiváciu. U obchodníkov s vysokým obratom bola absolútne dominantným motivátorom odmena a následne úspešné výsledky. Pokiaľ ide o preferenciu rolí, jednoznačne u nich prevažoval OBCHODNÍK a REALIZÁTOR. Naproti tomu u obchodníkov s nízkymi výsledkami dominovala potreba spolupráce a roly TÍMOVÝ HRÁČ.

Výsledky použitej diagnostiky ukázali, že existujú určité rysy a predpoklady, ktoré sa u úspešných obchodníkov objavujú častejšie. Kľúčové je však najmä to, či majú správnu motiváciu a sú dostatočne asertívni.

Ukazuje sa teda, že ak sa firme dlhodobo nedarí vybrať úspešných obchodníkov, alebo chce svoj výber ešte vylepšiť, môže pomôcť vhodne použitá diagnostika a zmapovanie kľúčových predpokladov úspechu u súčasných obchodníkov. Tento postup môže výrazne prispieť ku skvalitneniu výberu nových obchodníkov.